الوسم: التفاوض

ثانياً التفاوض من أجل مكسب لأحد الأطراف وخسارة للطرف الآخر:
ويحدث هذا النوع من التفاوض (أَكسبُ وأنت تَخْسر) عندما لا يتحقق توازن بين قوة الطرفين. وقد يحدث ذلك أيضاً بسبب سوء إختيار أحد الأطراف لتوقيت التفاوض وحسن الاختيار من قبل الطرف الآخر (الأقوى)، كما يحدث ذلك عندما يكون هدف التفاوض مرحلياً، ولا تعني هنا النظرة المستقبلية التي قد تنقلب فيها أوضاع وموازين القوة. والاستراتيجيات المنبثقة هنا هي استراتيجيات تصارعية تستهدف إنهاك واستنزاف الخصم وإحكام السيطرة عليه.

ثالثاً التفاوض الاستكشافي :
الذي يهدف إلى استكشاف النوايا التفاوضية للأطراف المقابلة، وقد يكون مباشرة أو من قبل طرف وسيط.

التفاوض التجاري
موضوعات التفاوض في المجال التجاري
كما أسلفنا فإن التفاوض هو محاولة للوصول إلى اتفاق حول مسألة خلافية أو مشكلة أو قضية يختلف فيها طرفان أو أكثر، وقد تكون عملية التفاوض مستمرة أو حدثاً منفرداً.

ومن المتغيرات المعلومة في التفاوض في المجال التجاري والاقتصادي، مواصفات وشروط موضوع التفاوض (إستثمار، شراء وتوريد، إستشارة، إستيراد وتصدير)، العلانية والسرية في التفاوض، المعلومات والاتصالات، الوساطة والوسطاء، وكيفية إنهاء المفاوضات بالعقود والتنفيذ.
و تتعدد وسائل التفاوض التجاري بتعدد أنواع التجارة سواء عن طريق الأفراد، أو التجار أو ممثلين أو وكلاء للشركات أو المؤسسات التجارية، وفي جميع حالات البيع والشراء عادة ما تتناول المفاوضات الأمور التالية ومنها نوع السلع ومواصفاتها , والعرض والطلب والسعر, والكمية المطلوبة ونوعيته,و كيفية دفع الثمن وفتح الاعتماد, ومدة التسليم،و التأمين ومخاطر النقل مع نسبة تحمل كل من البائع والمشتري,و تحديد المرجعية لفض المنازعات الناجمة عن تطبيق العقد.
وقد لا تحتاج المفاوضات بالضرورة إلى توفر سوق، فقد يتم الاتصال بطريقة ما لإيجاد سوق مفتعلة مثلما يحدث في سوق الأوراق المالية خاصة في حالة وجود وسطاء.

طرق التفاوض التجاري
يتم التفاوض التجاري بإحدى الطرق التالية:

وتجدر الإشارة إلى أن التفاوض التجاري بين الدول ذات الاقتصاد الحر يختلف عنه بين دولة مركزية ودولة تأخذ بالنظام الاقتصادي الحر، حيث تكون العقبات التي تعترض المفاوضات أكثر تعقيداً. ويجب ملاحظة أن التفاوض التجاري وغيره من أنواع التفاوض يعود إلى كل موضوع أو مشكلة أو قضية، كما يعود إلى أسلوب المفاوضين ومهاراتهم، مهما كان نوع الأنظمة الاقتصادية أو التجارية، بين تاجر وشركة أو شركة وأخرى.

التفاوض الدولي
نتيجة لتملك شركات الأعمال الدولية منشآت أعمال في دول متعددة، فقد ازدادت أهمية قطاع الأعمال الدولي، الأمر الذي أدى إلى زيادة أهمية التفاوض الدولي. وبالرغم من أن المباديء الأساسية للتفاوض يتم تطبيقها على المستويين المحلي والدولي، فإن هناك اختلافات في تطبيق هذه المباديء من دولة لأخرى، كما أنها تختلف في بعض الأحيان داخل نفس البلد.

الاختلافات على المستوى المحلي
هناك مجموعة من الاختلافات الداخلية في الدولة الواحدة، تؤثر في التطبيقات العملية للتفاوض، تتمثل هذه العوامل في الاتصال ودرجة الثقة، فهناك اختلافات في اللهجة والعادات والتقاليد والخصائص الشخصية حتى داخل حدود الدولة الواحدة. وعليه فإن على المفاوض مراعاة هذه الاختلافات على مستوى الجماعات

الأثنية والعرقية والمناطقية، وأن يحاول المفاوض تكييف خطط واستراتيجياته التفاوضية بما يتناسب مع ثقافة وتقاليد الأفراد الذين يتفاوض معهم.

محددات المفاوضات التجارية الدولية
يكتنف عمليات التفاوض بين المستثمرين الأجانب وبعض من حكومات الدول النامية نوع من الشكوك المتبادلة، مما يطيل من وقت عملية المفاوضات، ويعود ذلك إلى خوف الدول النامية من الاستعمار الأجنبي والخبرة السابقة والأليمة من الاستثمار، كما يرجع خوف الشركات المتعددة الجنسيات إلى عدم ثبات سياسات الدول النامية وإلى ما قامت به العديد منها من عمليات تأميم ومصادرة، ناهيك عن افتقار هذه الدول إلى الخبرة في مفاوضات الأعمال الدولية. وتفيد معرفة وفهم الجوانب المختلفة لعملية التفاوض كل الأطراف المشتركة فيه من حيث تعظيم الجوانب الإيجابية وتقليل الجوانب السلبية. ومن أهم المحددات في المفاوضات التجارية الدولية:-

ثانياً:المحددات السياسية والاقتصادية : إلى جانب المحددات الاجتماعية لعملية التفاوض، فإن هناك محددات أخرى سياسية إقتصادية، يمكن تقسيمها إلى ما يلي:
القومية ,ومجموعة المصالح, و إدراك التكلفة والعائد الاقتصادي.

أخطاء المفاوضات التجارية الدولية
هناك بعض الأخطاء الهامة التي تتكرر في المفاوضات التجارية الدولية، وخصوصاً تلك المتعلقة بحكومات الدول المضيفة. ومن المفيد تسليط الضوء على تلك الأخطاء المتعلقة بالإطار الشامل للمفاوضات، ويمكن تقسيم هذه الأخطاء الرئيسية إلى أربع مجموعات، وهي:-

أولا : المعتقدات:
يرجع السبب في بعض الأخطاء في المفاوضات بين الشركات العالمية والدول المضيفة، إلى عدم مقدرة كل طرف على فهم الطرف الآخر وتفهم البيئة المختلفة لكل منهم.

ثانياً: دور الحكومة:
يتزايد دور الحكومة في كثير من دول العالم، ففي عدد كبير من الدول النامية كما في اليابان تلعب الحكومة دوراً رئيساً في تخطيط وتعظيم والمشاركة في العمليات الاقتصادية. وينجم عن عدم الدراية بدور الحكومات المضيفة في المسائل الاقتصادية أخطاء جسيمة في هذه الدول. ثالثاُ: صنع القرار:
و يقود عدم الإدراك الكافي لخصائص صنع القرار إلى أخطاء في الحكومات المضيفة .

التخطيط للتفاوض الفعال في المجال التجاري
تحتاج العملية التفاوضية إلى تخطيط وإعداد جيدين قبل البدء بعملية التفاوض، ومن أجل إنجاز هذه العملية على أكمل وجه، لا بد من القيام بالخطوات التالية:
> تحليل الموقف التفاوضي، من حيث الأثر الاقتصادي على أطراف التفاوض، ظروف العرض والطلب على السلعة المتفاوض عليها، دراسة سابقة للأعمال والسلوكيات الخاصة بالطرف الآخر ومزايا وعيوب البدائل الممكنة لنتائج العملية التفاوضية.
> وضع خطة زمنية بما تتضمنه من تحديد جدول زمني لجولات التفاوض، مع تحديد الفواصل الزمنية بين الجولات، ومراعاة فروق التوقيت الزمني بين الدول.
> تحديد مصادر المعلومات سواء كانت داخلية أو خارجية وذلك بالاعتماد على إدارة المعلومات، سجلات المستوردين والمصدرين، الاشتراك بشبكة المعلومات، نشرات وسجلات عالمية، وكذلك بالاعتماد على بيوت الخبرة المحلية أو العالمية ومراكز التجارة العالمية.
> تحديد مصادر القوة والضعف لأطراف التفاوض في كل مرحلة من مراحله، ويتأتى ذلك من خلال تحليل عناصر الخبرة، الرغبة في إتمام الصفقة، الأبعاد القانونية وظروف واتجاهات السوق.
> تحديد مكان التفاوض، بحيث يكون بلد أحد الأطراف أو بلداً وسيطاً، أو عن طريق أحد المنظمات الدولية، بما يتضمنه ذلك من إمكانية الاعتماد على مترجم.
> تحديد معايير التفاوض : يساعد تحديد المعايير في الحكم على كفاءة العملية التفاوضية وقياس النتائج في كل جولة، ومن أمثلة هذه المعايير: التكاليف المعيارية، مواصفات وشروط الأمان، مواصفات الجودة، الشروط القانونية والأضرار المتوقعة. كما أن هناك بعض الاعتبارات التي يمكن أن تكون بمثابة معايير نمطية يجب مراعاتها لضمان نجاح عملية التفاوض في المجال التجاري الدولي ويتمثل أهمها في الوقت، التكلفة، العائد، المخاطر، الإنتاجية، الكفاءة، الفعالية، الاستمرارية، النمو والاستقرار.

نتائج المفاوضات ومعاييرها
ينجم عن المفاوضات الجيدة نوعان من النتائج، بعضها موضوعي والبعض الآخر نفسي. ويقصد بالنتائج الموضوعية الجيدة، أن التفاوض يترتب عليه حصول كل من الطرفين على ما يحتاجه فعلاً مقابل تضحية مقبولة من كل منهما. فإذا ما كان الوقت يمثل أهمية قصوى بالنسبة للمستورد، بينما يمثل السعر أهمية بالغة بالنسبة للمصدر، فإن التعامل الجيد يتضمن زيادة في السعر وسرعة في التسليم. وفي المقابل فإنه يترتب على التعامل أو التفاوض الرديء تخفيض في السعر وبطء في التسليم. وقد يحدث ذلك عند تجاهل المستورد أهمية الوقت بالنسبة له ويركز في مفاوضاته على السعر، وبعد الموافقة على تخفيض السعر، فإن المصدّر قد لا يتمكن من التسليم الفوري. لهذا فإنه من الأفضل لكل من المستورد والمصدّر السعر المرتفع والسرعة في التسليم. أي أنه يجب تحديد الأولويات عند التفاوض، وبعدها يتم التفاوض بحيث ينتج عنه إشباع أولويات كل طرف.
والمقصود بالنتائج النفسية الجيدة هي المشاعر التي تنتاب كل طرف من أطراف التفاوض جراء ما تم التوصل إليه من نتائج، حيث يشعر كل طرف أنه حقق مكاسب من التفاوض. وجدير بالذكر أن التعامل الجيد ربما يخلق شعوراً سيئاً إذا ما تم التوصل إليه بطريقة خطأ. فإذا ما كنت تفاوض لشراء ماكنة تعتقد بأنها بحالة جيدة، حيث كانت معروضة بسعر 10 آلاف دولار، وعند البدء في التفاوض عرضت 7 آلاف دولار، وعندها وجدت قبولاً لدى البائع. قد ينتابك السرور في البداية، ولكنك لا تلبث أن تستغرب متسائلاً عن سر موافقة البائع على السعر الذي عرضته بهذه السرعة، وعندها تبدأ بالشك بأن بها عيباً. وقد يختلف الأمر بالنسبة لك إّذا ما ساومك البائع فإن السعر قد يصبح أعلى بالنسبة لك، ولكنك تشعر بأنك قد أنجزت شيئاً فسيكون شعورك أفضل.